En el competitivo mercado de los neumáticos, donde la seguridad, el rendimiento y el precio son factores cruciales, diseñar un funnel de ventas robusto y bien estructurado es esencial para cualquier marca o distribuidor que busque captar la atención del consumidor, construir confianza y, finalmente, cerrar la venta.
Un funnel de ventas no es solo una serie de pasos; es un mapa estratégico que guía al cliente potencial desde el momento en que se da cuenta de una necesidad hasta que se convierte en un comprador leal.
Este proceso implica la creación de contenido relevante y acciones específicas en cada etapa, asegurando que la marca, ya sea un gigante global o un distribuidor local de Pirelli P7, esté presente y sea persuasiva en cada interacción.
Etapa 1: Conciencia y descubrimiento
La primera etapa de cualquier funnel de ventas es la conciencia y aquí, el objetivo principal es captar la atención de un público amplio que puede o no estar activamente buscando neumáticos, pero que podría tener una necesidad futura o un interés general en el mantenimiento de su vehículo.
En esta fase, el contenido debe ser informativo, útil y, a menudo, no directamente comercial, buscando posicionar a la marca como una autoridad y un recurso confiable. Para las marcas de neumáticos, esto significa crear contenido que aborde problemas o preguntas comunes que un conductor podría tener, incluso antes de considerar un reemplazo.
En este sentido, las redes sociales son un canal clave a través de publicaciones orgánicas y campañas pagas que resalten consejos de seguridad vial, mitos sobre el mantenimiento de vehículos, o el impacto de los neumáticos en el consumo de combustible, pueden alcanzar a una audiencia vasta.
Los formatos visuales como infografías, reels o historias son particularmente efectivos para captar la atención rápidamente. Por ejemplo, un reel corto mostrando los diferentes tipos de neumáticos (invierno, verano, all-season) o cómo leer la fecha de fabricación de un neumático.
El SEO (Search Engine Optimization) es fundamental para ser descubiertos y puedes lograrlo optimizando el sitio web y el contenido del blog con palabras clave que aseguren que la marca aparezca en los resultados de búsqueda cuando los usuarios busquen soluciones a sus problemas o información general.
La marca también puede participar en eventos sociales o ferias relacionadas al sector automotriz, aunque sean virtuales, para generar mayor exposición, así mismo, la distribución de folletos informativos o la participación en paneles de discusión sobre seguridad vial pueden ser excelentes formas de generar conciencia.
El contenido en esta fase no presiona la venta; sino que más bien construye una base de confianza y reconocimiento de marca, haciendo que el consumidor asocie a la marca, con la calidad y la fiabilidad antes de que siquiera necesite activamente comprarlo.
Etapa 2: Interés y consideración
Una vez que el usuario ha mostrado un interés inicial en la marca, la segunda etapa busca profundizar esa conexión, ofreciendo información más específica y relevante que ayude al consumidor a evaluar sus opciones y a considerar activamente los productos de la marca como una solución.
Aquí, el contenido debe ser más detallado y persuasivo, pero aún no de venta directa. En esta fase, las guías de compras, así como las comparaciones de productos son herramientas poderosas. Un artículo o video que compare las características de diferentes tipos o que detalle los beneficios específicos de un modelo en particular, ayuda al consumidor a entender las diferencias y a cualificar sus propias necesidades.
Las tablas comparativas de modelos dentro de la misma marca o frente a la competencia son altamente valoradas por los usuarios en esta etapa. Los eventos virtuales compartidos en vivo ofrecen una brillante oportunidad de interacción más profunda.
Un experto de la marca podría presentar las tecnologías detrás de un neumático, responder preguntas en tiempo real sobre su durabilidad o el impacto en la eficiencia de combustible, o incluso ofrecer consejos sobre cómo elegir el neumático correcto según el tipo de vehículo y estilo de conducción.
Esto posiciona a la marca como un líder de pensamiento y permite a los leads interactuar directamente, resolviendo sus dudas y fortaleciendo su consideración. Es importante tratar de conseguir un email del potencial cliente, a través de la descarga de una guía gratuita o una encuesta, por ejemplo.
Luego, es vital poder enviar secuencias de correos que profundicen en los beneficios de los neumáticos de la marca, compartan testimonios de clientes o inviten a ver demostraciones de productos. La personalización del contenido basada en el comportamiento del usuario aumenta la relevancia.
Etapa 3: Decisión y conversión
La tercera etapa es el punto culminante del funnel puesto que se trata de la decisión de compra. Aquí, el cliente potencial ya está convencido de la necesidad de un nuevo neumático y ha considerado las opciones de la marca; ahora, el objetivo es impulsarlo a realizar la compra.
El contenido en esta fase debe ser directo, centrado en la acción y eliminar cualquier barrera restante para la conversión. Las páginas web con detalles claros y específicos del producto son esenciales y mucho más si están optimizadas como para ofrecer una conversión fluida y en tiempo real.
Cada página de neumático debe incluir especificaciones completas respecto de características tales como tamaño, índices de carga y velocidad, características técnicas, así como también descripciones claras de sus beneficios, imágenes de alta calidad y videos del producto en acción.
Los buscadores pueden ser herramientas clave, porque permiten que el usuario introduzca los datos de su vehículo (marca, modelo, año) para encontrar los neumáticos compatibles, facilita enormemente el proceso de selección y elimina la incertidumbre.
Un buen configurador no solo mostrará los neumáticos adecuados, sino que también podrá sugerir opciones que se ajusten al perfil del vehículo y las preferencias del conductor.
Descuentos por tiempo limitado, paquetes de instalación gratuita, ofertas de financiación sin intereses o programas de garantía extendida pueden incentivar al cliente a tomar la decisión de compra en el momento. Estas ofertas deben comunicarse claramente en la página del producto y a través de campañas de email marketing dirigidas a los leads calificados.
Ver comentarios y calificaciones de otros compradores directamente en la página del producto aumenta la confianza y reduce las dudas de último minuto. Las marcas deben alentar activamente a sus clientes a dejar reseñas.
Finalmente, que el proceso de compra sea fácil es crítico. Si la venta se realiza online, el proceso de checkout debe ser intuitivo, seguro y con pocas fricciones. Si la compra se realiza a través de un distribuidor, la información de contacto debe ser fácil de encontrar (dirección, teléfono, horario) y la programación de citas online debe ser sencilla.
Un servicio al cliente reactivo, ya sea a través de chat en vivo o teléfono, para resolver dudas de último minuto, también puede ser decisivo. El funnel culmina aquí con una transacción, pero el ciclo de vida del cliente puede continuar con la postventa y la lealtad de marca.